Università

Alla Liuc “lezione” sul passaparola come strumento infallibile di marketing

Il “passaparola” come strumento principe del marketing. Ancora oggi. E’ stato questo il focus della lezione agli studenti di Economia della LIUC – Università Cattaneo nell’ambito del II anno del corso di Marketing della professoressa Carolina Guerini.

Parlare oggi di passaparola quale strumento vincente di marketing può sembrare strano, eppure è proprio il “tam tam” ad essere considerato dai consumatori il canale più affidabile per compiere una scelta. Lo ha ricordato il segretario generale di Univendita Daniele Pirola portando in aula, in anteprima, i risultati dello studio di Format Research per Univendita -Confcommercio su “La vendita diretta a domicilio in Italia”. Anche l’indagine sul “Rapporto tra gli italiani e la vendita diretta” realizzata da Eo Ipso conferma i dati favorevoli di questa attività d’impresa.

In Italia sono 265 le imprese che fanno vendita a domicilio occupando 520mila addetti alla vendita, di cui il 77% sono donne, per un fatturato annuale del comparto pari a 3,6 miliardi di euro. E su questo volume totale, il 46% del giro d’affari è di aziende associate a Univendita, testimonianza evidentemente interessante e significativa per gli studenti LIUC. Lo stesso report del 2016 mostra una fotografia positiva del settore con un + 2,6% del fatturato rispetto al 2015.

Pirola ha illustrato i dati delle ricerche, ma soprattutto spiegato il ruolo di un’associazione di categoria come Univendita, che pur raggruppando 18 imprese (tra cui Avon, Tupperware, Bofrost, Just, Vorwerk) è assolutamente rappresentativa del settore, il cui business si basa “sulla qualità dei prodotti, sulla professionalità e serietà dei venditori e sugli investimenti in Ricerca & Sviluppo”, ha annotato Pirola. «Nel 2010, in piena crisi noi costituivamo l’Associazione, puntando su una condotta etica, sul rispetto del consumatore, sulla fiducia da parte della clientela e i risultati sin qui ottenuti ci hanno dato ragione».

Come caso di studio, poi, la testimonianza del Direttore delle Relazioni Istituzionali e Affari Legali della Vorwerk Folletto Ciro Sinatra. Dai tappeti, ai grammofoni, all’aspirapolvere Folletto, la storia della Vorwerk è emblematica: nell’anno successivo alla grande crisi del 1929 fece nascere l’attività di vendita a domicilio tuttora in ottima salute con 2,9 miliardi di euro di fatturato all’anno a livello globale e quasi 630 mila persone occupate, di cui il 98% venditori.

Agli studenti di Economia il compito di riflettere su un modello di marketing che propone beni e servizi al consumatore tramite il “porta a porta” o la “vendita per riunione”. Un modo di fare impresa che la LIUC ha messo al centro di una lezione universitaria lasciando spazio ai giovani per domande e considerazioni rivolte direttamente ai referenti aziendali sull’organizzazione e il costo del lavoro, le possibilità di fare carriera e la diversificazione di prodotti e servizi da parte di una stessa azienda di vendita a domicilio.